実生活においては、芸能人のような知名度のある人、SNSで多くのフォロワーがいる人、チャンネル登録者数が非常に多いyoutuberなどが、インフルエンサーに該当するでしょう。

インフルエンサーには多くの支持者やファンが付いているため、その人たちをターゲットにしてビジネスを展開しやすいのが特徴的。

また、インフルエンサーの影響力を利用し、商品やサービスの宣伝を行ってもらうというビジネス展開も行われています。いわゆる、広告塔と言ってもいいでしょう。

しかし、最近ではインフルエンサーの影響力が悪用されてしまい、高額の金融商品、セミナー、情報商材を買わされる事態が起きていたり、どこか詐欺やグレーなビジネスを行うために影響力を付けることに邁進している気配が、インフルエンサーの世界にて起きています。

また、インフルエンサーになりたい人に焦点を当てると同時に、インフルエンサー希望者を食い物にするような事例もあり、かつて話題になったネオヒルズ族のような異様な雰囲気が、インフルエンサーを取り巻く関係に存在しているように感じます。

今回は、そんな一部で腐…もとい、負のイメージが付いている、インフルエンサーマーケティングで使われる心理テクなどについて、お話しいたします。

インフルエンサーマーケティングで使われる心理テクニック

無料プレゼント、キャンペーンを実施し恩を売る

インフルエンサーとして活動を始めだした人(アカウント)で見られるのが、無料プレゼント＆キャンペーンを行うことです。

たとえば…

• RT＆フォローで現金○○円プレゼント
• フォロー＆リプであなたをSNS上で紹介します
• チャンネル登録してくれたら、プレゼントを差しあげます

という類のキャンペーンを打ち出して、拡散を図る。これにより、多くのフォロワーを獲得し、認知度を高めます。また、ある程度有名になってきた段階で「無料でお悩み相談します！」とサービスを展開し、フォロワーに恩を売ろうとすることもあります。

これは、好意の返報性(返報性の原理)の応用であり、人間は他者から何らかの報酬を受け取ると、受け取った報酬の相応のお返しをしたくなる心理を指します。

インフルエンサーから無料で何かを受け取ると、受け取ったモノ・サービスに応じたお返しをしないと、気分が落ち着かなくなる…という心理が働くのを見越した上で、無料でキャンペーンをしているのです。

しかし、ここで覚えておきたいのが「タダより高いものはない」という言葉です。(心理学でも何でもないけど…)

タダを何かを受け取ったという事実を材料にして、受け取った人の良心や罪悪感を刺激して、「これ買ってくれっるよね？」と迫って、モノやサービスを売りつける。それも、高額で効果が疑わしいものを売りつける。

そのための前準備として、無料サービスが展開されている可能性については、考えておくべきでしょう。

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自分を賞賛するコメントのみ拡散＆不都合なコメントは削除かブロック

胡散臭いものを売ることが最終目的なインフルエンサーにとって、自分の印象をクリーンにしておくことは重要です。

そのために行うのが

• 自分にとって好意的・肯定的なコメントのみ表示させる、拡散させる。これにより、インフルエンサーのタイムラインやコメント欄を見れば、全員が応援・支持・賞賛しているように見えるため、インフルエンサーに対して好印象を持つようになるし、怪しさは薄れる。
• 自分にとって懐疑的・否定的なコメントは削除し、アカウントはブロックさせる。あるいは肯定以外の意見は全て「アンチ」と決めつけ、聞くに値しないものというレッテルを貼る。

といった、自分をよく見せるためのテクニック…、もとい印象操作です。

あるインフルエンサーが非常に高評価を得ているように見えても、それは意図的に情報を選別＆統制し、自分を実物以上に清く正しい存在に見えるようにしているだけというオチがある。

つまり、意図的に他人を錯覚させたり、騙すようなテクニックを使っていることが、インフルエンサーに対する負のイメージが生まれる理由です。

権威ある人物・組織とのつながりを強調し、信頼に足る人物だとアピールする

クリーンな人物であることを強調するためには、権威ある人物・組織との繋がりを強調することもあります。

たとえば、某企業の社長との交友関係があることを強調したり、自分より有名な人(同業のインフルエンサーも含む)と繋がっていることを強調する。これにより、自分の発言や投稿の内容がの正当性・信ぴょう性を高めるのです。

また、「多くの人が知っている有名人から認められている」ことが、その人を必要以上に素晴らしい人間であるという錯覚する…つまり、ハロー効果の悪用をしているとも解釈できます。

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あるあるネタ、自己啓発ネタを投稿して親近感・信頼感を抱かせる

インフルエンサーとしての知名度を上げるためには、あるあるネタや自己啓発ネタなど、多くの人が興味を持ち、且つ共感や知見が得られそうな有益な情報を投稿するのが特徴的です。

これもまた、インフルエンサーたる自分が自分と馴染みのある人、共通点のある人として、好感を持たれやすくなるためであったり、「この人をフォローしておけばいいことがある」と思われるために行っている活動です。

しかし、ここまで自分のイメージ作りに邁進するのは、あくまでも最終的に胡散臭いものを売り付けるための準備です。

胡散臭いものを売るからこそ、自分に怪しさや疑いを抱かせないようにする。そのために、共感を呼び起こすネタや、自己啓発を含む有益なネタを投稿しているのです。

なお、投稿するネタは自分で考えておらず、本やネット上にある情報のコピペいうこともある。しかし、コピペだとを明かしていないのが大半で、あたかも自分が考えて発言しているよう誤認させているのが、実に狡猾である。

最終的には自分の粗悪な商品・サービスへ誘導する

自分に好印象を抱かせるように誘導させる、自分は信頼に足る人物だと錯覚させる、自分は能力があり、人の心を掴む人物であるように誤認させる…。

こうした入念な準備を行い「もうそろそろ養分ファン向けにビジネスをしてもいい頃合か」と判断できると、自分の商品・サービスを展開していきます。

ただし、何度も述べているように、売るものはやたら高額であったり、情報商材のように信ぴょう性や再現性に乏しいものでしかない。つまり、胡散臭さが隠せないものです。

ですが、これほどまでに入念な下準備をしておくことで、購入した人が

• 「あんだけいい人の商品なんだから、悪いものではないはず！」
• 「信頼できる人の商品なんだから、怪しいもののはずがない！」

と、都合よく解釈してくれる。

純粋に粗悪な商品を掴まされてる現実を認めなくなるどころか、粗悪品を売ってる張本人を疑うことすら放棄してしまう。

こうした、自分の周りに金を出すイエスマンばかりがいる状況を作り出すことを狙いにしているのが、一部のインフルエンサーマーケティング界隈の実情です。

インフルエンサー同士で演技で褒め合う、自作自演をすることも

インフルエンサーの中には、インフルエンサー同士で自作自演して、自分たちに好印象を持たせようとすることがあります。

たとえば、ネット上でお互いに褒め合うようなコメントを付ける。これにより「多くの人から肯定的なコメントをされているので、この人は信頼できる」と思ってしまい、好印象を持ってしまうでしょう。

しかし、実情はお互いがお互いに演技として褒めているだけでしかなく、その事実を知らないまま「信頼できる」と断定するのは危険です。

また、インフルエンサーが一人で複数のアカウントを取得し、各アカウントに応じたキャラクターを演じて、アカウント同士で褒め合ったり、拡散し合うという状況を作り出すこともあります。

内情をよく知らない人からすれば、ある人がネット上で多くの人から好意的なコメントを受けているように見えますが、その実態は全美自分一人であるアカウントをほめたたえているだけで、自作自演でしかない。

影響力を獲得するためなら、嘘をついたり、他人を錯覚させるような不誠実極まりない手法を使うことが、インフルエンサーに対する悪印象を招いているのです。

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自己啓発書や自己啓発系のウェブサイト、SNSにて、意識や自尊心ばかりが高まるような言葉に影響されて、自意識と自尊心を肥大化させて、より勘違いを深めてしまっているのではないか、と感じてしまうことが、自己啓発好きな人に残念感を抱く原因になっているのではないかと推測しています。

この感覚に対するヒントになりそうなのが、1999年にバージニア・コモンウェルス大学で行われた自意識や自尊心を煽る言葉を浴び続けると人間はどうなるのか…という実験です。

今回は、この実験をもとに自己啓発が好きな人がなぜ頭が悪くなるのかについて、お話いたします。

自己啓発的な自尊心を煽る言葉は成績悪化を招く

1999年にバージニア・コモンウェルス大学のフォーサイスとカーは、同大学内にて心理学の講座を受講していた落第ギリギリor落第点の成績が良くない学生を２グループに分け、

1. 一方には自尊心を煽る内容のメールを毎週送る
2. もう一方には学業成績に対する自己責任感を植え付ける内容のメールを毎週送る

という、内容の実験を実施。

自尊心を煽っても成績は逆効果に

「自尊心を煽る」内容の例文は以下のとおり

これまでの研究から、学生はテストの解答用紙が返されたとき、自信をなくす傾向があることがわかっています。

彼らは「もうやっていけない」「自分は役立たずだ」「大学の他の人たちのようにうまくやれない」などの言葉を口にします。

(中略)

実際にある研究者は、いい成績を取ろうとしているとき「どんなことを考えていたか」を学生に記録してもらいました。

成績が上がった学生は次のようなことを考えていました。

「私は自分を誇りに思うことができる」
「僕にはやれる」
「僕はこの学校のほとんどの人より優れている」
「私は自分に満足している」

(中略)

結論：堂々と振る舞い自尊心を高く保つこと

自尊心を煽ることを目的としているため、内容はどれも漠然としており、どうとでも解釈できてしまう。

肝心の学業成績をどう上げるかについての具体的な指示がまるでなく、精神論や根性論の類と言われてもおかしくないメールと表現するのが妥当でしょう。

多少乱暴かもしれませんが、自己啓発書にある一文を切り取って貼り付けたっといっても、納得してしまうぐらいに内容が無い文章であると言っても過言ではありません。

もう一方の、「学業成績に対する自己責任感を植え付ける」内容の例文は以下のとおり

これまでの研究から、学生はテストの解答用紙が返されたとき、自信をなくす傾向があることがわかっています。

彼らは「問題が難しすぎた」「教授が説明してくれなかった」「問題が細かすぎた」などの言葉を口にします。

しかし、他の研究ではそういう結果になったのは自分の責任であると考えられる学生は良い成績を取れるだけでなく、自分の成績を左右するのは自分自身ということも理解できるようになることが示されています。

実際にある研究者は、いい成績を取ろうとしているとき「どんなことを考えていたかを」学生に記録してもらいました。

成績が上がった学生は次のようなことを考えていました。

「もっと勉強する必要がある」
「一生懸命やればこの資料は覚えられる」
「このクラスで自分に何が起きても、それをコントロールできる」
「僕にはこれをやり抜く力がある」

(中略)

結論：自分の成績は自分でコントロールすること

自尊心を煽る内容のメールとは異なり、成績が悪いのは自己責任であるという身も蓋もない事実を突きつけてくる、実に情け容赦ない辛辣な内容のメールです。

しかし、一方では自己責任であるからこそ、もっと勉強したり資料を読み解く力を手に入れられれば、その努力が成績に反映される…という道筋を示しており、ただ自尊心を煽るメールと比較すれば、具体的な内容があるのは明白です。

この実験の結果、

1. 自尊心を煽ったグループ：グループの平均評価は５０％(点)
2. 自己責任を説いたグループ：グループの平均評価は６２％(点)

という結果に。

落第点が５９％(点)以下であることを踏まえれば、自尊心群は平均して落第点以下という散々な結果。一方で自己責任群は、平均して落第をギリギリ回避できたという結果になりました。

自己啓発書は自尊心を煽る本と考えれば、頭が悪くなるのも無理は無い

一般的に自己啓発本といえば、やる気やモチベーションを上げて仕事や学業(人によってはスポーツ、芸術の分野も含む)においていい結果を残せるようになりたいとか、あるいは内気で優柔不断な自分を変えたいというニーズを持つ人が読むものでしょう。

とくに、将来に対する不安を抱えやすい若者世代であったり、意識高い系と称される意識と自尊心がやたら高い人達が愛読しているものとして、今日も今日とて書店に平積みで陳列されているものです。

そんな自己啓発書に書かれている内容はというと、(誤解を恐れずに言えば)その多くが、上で触れた自尊心を煽る内容のメールとして出てきたものと同じと言ってもいいでしょう。つまり内容が薄い、あるいは無い。

自己啓発本によって自尊心を煽られた人は、自尊心は高くなったかもしれないが、仕事や学業の成績には反映されない。それどころか、むしろ悪化してしまうという身も蓋もない状況になっているのではないかということが、上の実験の結果をもとにして考えられます

自尊心・意識の高さと頭の良さは比例しない

なんの偏見もなく純粋に考えれば、自尊心や意識が高い人は、なんとなく成績もよく仕事もできそう…というイメージを持つのは自然な事でしょう。

持ち前の自尊心や意識の高さ故に、勉学にも仕事も真面目に励みいい結果を出す。そして、その結果こそが、更なる自尊心や意識の向上を誘い、自分自身に磨きがかかる…という具合のイメージは、想像しやすく、また腑に落ちやすいものでしょう。

反対に、自尊心や意識が低い人は、なんとなく成績もよく仕事も今ひとつでうだつが上がらない…というイメージを持つこともまた自然な事でしょう。

持ち前の自尊心や意識の低さ故に、勉学にも仕事も中途半端で結果も振るわない。そして、いま一つな結果のせいで、自尊心も意識の低いままの横ばい。いつまでたっても自分が磨かれない…という具合のイメージは、想像しやすく、これもまた腑に落ちやすいものでしょう。

しかし、上の自尊心を煽った実験の結果が散々なものであった結果や意識高い系という言葉が、「残念な人」というイメージを持ち、皮肉や揶揄のニュアンスで使われるようになって久しい昨今の状況も踏まえると、自尊心や意識の高さと、仕事・学業の成績の高さが比例しないことは、意識して考えれば別に何らおかしくない事だと言えるでしょう。

(もちろん、自尊心や意識の高さのおかげで仕事・学業の成績が向上する例が完全に無いというものではないが…)

自尊心が高い人は幸福感だけは高い傾向に

自尊心の向上は成績向上には逆効果ですが、決して上げてもいいことが一つも無いというわけではありません。

ある統計では、自尊心の高さと生活の満足度はお互いに関係があるとされている。つまり、自尊心が高いほど幸福感は増すとされています。

しかし、この満足感も「自己満足」や「現状に満足」と解釈すれば、何故自尊心が高いのに、成績が上がらない状態になるのかを、別の視点で理解できるようになります。

いまの自分に満足しているからこそ、学業に励むことも、仕事で良い成績を上げるために励むこともしない。むしろ、今以上に励む行動を取れば、自分で自分の満足感を否定することになり、葛藤を味わう羽目になる。

この葛藤に苦しまないためにも、自分を真に磨くための厳しい努力もせず、社会と折り合うための努力もせず、結果として自己啓発は好きだけど頭が悪いという、印象と中身がまるで違う人が出てきてしまうのではないかと感じます。

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参考書籍

孤独と共感

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日経サイエンス編集部 日経サイエンス社 2018年12月13日

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Kindle

しかし、その一方でコーチングとは名ばかりで内容は胡散臭い自己啓発セミナーでしかなく、高額セミナーへの契約を迫られたり、「短時間で稼げますよ！」という情報を高額で売りつける(＝情報商材)などの、詐欺まがいのビジネスや悪徳商法の温床になっています。(もちろん、短時間で稼げるという情報そのものの根拠が不明瞭、ただの嘘ということもあります。)

とくに、最近は副業を推進する社会全体の動きもあってか、副業に関するコーチングがトレンドになっているように感じます。

もちろん、副業の他にも、

• 仕事・友人・恋人・家族などの各種人間関係の悩み
• コミュニケーションに関するノウハウ
• 精神的な辛さやコンプレックス
• 恋愛指南
• スポーツでの成績向上
• 起業、独立、フリーランス支援

…など、あらゆる人が持つ悩みに注目した「コーチングビジネス」が存在しています。

もちろん、それらが全て胡散臭いものだと断定するわけではありませんが、よくよく調べると、一昔前の自己啓発セミナーやネットビジネスでよく見たやたら縦長い申し込みページ(ランディングページと呼ぶ)で、露骨に不安を煽り契約に進める宣伝文句が散りばめられているものがあり、どうしても胡散臭いと感じずにはいられないものもあります。

今回はそんなコーチングビジネスを見て感じる、詐欺・悪徳商法との相性などについてお話しいたします。

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コーチングビジネスが詐欺・悪徳商法の温床になってしまう要素

人の弱み、悩みに漬け込める

人間が持つ弱みや悩みに焦点を当てるビジネスであるため、コーチングを行う側は顧客の弱みを握って漬け込むことも、その気になればできる立場です。

例えば、人には言いにくい悩みやコンプレックスを、コーチである自分に打ち明けてきたので「悩みの解消に役立ちますよ」と言う態度を取りつつ、更に高額のコーチングを受けるように誘導することも容易です。

…もちろん、そんな露骨な言葉では契約に結びつかないので

• 利用者の声をいくつか用意して、安心感と説得力を持たせる。
• 自分も同じコンプレックスを持っていたと嘘でもいいから口にして共感を誘う。
• 「せっかくコーチングによって、自分を変えようとしているのに、途中であきらめたら変わらないままでそれでいいのですか？」と優しく寄り添うように見せて追い込む。

などの方法でNOと言わせない状況を作り出し、自ら契約を結ばせるように仕向ける方法を取るのが無難でしょう。

また、相談している内容が誰かに打ち明けづらい悩みであるために、騙されたと思ってもそもそも他人に相談しづらいのも厄介です。

例えば、モテないからこそ「恋愛指南を謳う高額なコーチングを受けていました」と他人に堂々と言える人はまずいないでしょう。

もしもそんな事を口にすれば、自分はモテないだけでなく、モテるためによくわからない高額サービスに手を出した間抜けなカモであると暴露しているようなものです。相談すれば恥ずかしく情けない気持ちに襲われるからこそ、コーチングを受けている事をひた隠しにしてしまうのです。(なお、この心理は、性犯罪の被害者が然るべき場所に相談しづらいのと同じです。)

仮に、警察や弁護士に相談するとしても、相談すれば結果として赤の他人に対して自分がどんなコンプレックスを抱えているのかを打ち明けるのと同じです。

知られたくないことをこれ以上誰かに暴露するような真似は避けたいからこそ、コーチングで高額な出費をしていることに疑問や疑念を抱いても、結果として相談できずに泣き寝入りを選びやすいのです。

コーチングは、他人の弱みを強みに変えたり、悩みの解消へと導くという大義名分を掲げられるビジネスであると同時に、弱みや悩みに漬け込んで金と労力を搾り取れてしまう危うさもるビジネスなのです。

誰かに何かを教えなくても「コーチング」と言い張れてしまう

「コーチング」という言葉の意味は、学校の先生のよう知識やノウハウを教えるというよりは、参加者自身が自分が抱いている悩み・問題をコーチに話し、それを聞いてコーチは参加者がヒントや知識が得られるように導くです。

一方的に知識を授ける事(＝ティーチング)とは異なり、あくまでも相談者自身が主体的に動くことがコーチングの基本とされています。

ただし、このことは拡大解釈すれば、コーチ側があれこれ参加者に知識を伝授するために、多くの事を勉強したりテキストを作成しなくてもいいという理屈や、「大事なのは参加者の声に耳を傾けること。そして、参加者自信が自分の悩みの解決法を見つけ出すための助言をするだけの作業をすればOK」という理屈を生み出すことにもつながります。

悪く言えば参加者とお茶を飲みながら話を聞くだけ聞いて、それっぽいことを最後の方に少し言っておくだけでも「こういうスタイルがコーチングだから」と言う(屁)理屈が通用する…非常にボロい商売になりかねない危うさがあります。

金銭・労力の初期投資を抑えることができるビジネスでもある

勉強する必要性が少ない事は、言い換えればコーチングをビジネスと行う参入障壁は限りなく低い事と同じです。

副業がてらにひょっこりコーチング業を始める人からしても、詐欺や悪徳商法ありきで手早く稼ぎたい人からしても、参入障壁の低さは魅力的です。

• 借金をしなくても体一つで手軽にできる。
• わざわざ会場を借りなくても、ネットを使ってチャットやビデオライブでコーチングができる。
• 広告代理店を頼らなくとも、ブログやSNS、youtubeなどの各種メディアに自分で投稿して、客を集めることができる。

と言った、手軽さゆえに詐欺や悪徳商法でも入り込みやすいビジネスであると言えます。

資格商法との相性の良さ

コーチングの見込み客は、将来的に自分もコーチングビジネスを行って収入を得ようと考えている人も含めることができます。

そうした、コーチング業を希望する人に対して「○○認定コーチ」という、コーチ業を名乗れるために必要な民間資格を発行して、セット購入を推奨する光景もコーチングビジネスでは見られます。

ただし、ここでいう資格はあくまでも知名度が低くて、その効果は非常に限定的です。普段の仕事ではまず役に立たない資格でしかない。悪く言えば、お金を払えば誰でも簡単に取れてしまう質の低い資格です。

こうした、質の低い資格取得を迫る商売は「資格商法」と呼ばれており、コーチングビジネス同様に胡散臭い商売の温床であり、そして他の胡散臭いビジネスと非常に相性がいいビジネスという特徴があります。

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参加者と直接合わなくともビジネスが成り立つ

コーチングを行う場合は、実際にあって話す必要性ががなく、メール上でやり取りを全てしたり、オンラインチャットやテレビ電話コーチングネットを使い、直接参加者と合わなくとも完結できるビジネスです。

このことは、直接会うことができない後ろめたい事情がある人でも参入できてしまう。金銭トラブルを起こしても、金を持って逃げるのが容易…つまりトンズラしやすいとも言えます。

短時間で高収入を得られる価格設定が容易である

コーチングビジネス自体価格設定はピンキリです。1時間あたり数千円～数万円、十数万ほどとバラバラであり、相場らしい相場はなくぼんやりとしているが実情です。

そのため、強気の高額設定であっても違和感を覚えにくい。また、高額であること自体がコーチングに対する効力の高さ、期待の高さを示す材料にもなる側面もあります。

初期費用を安く抑えられるだけでなく、うまくいけば短時間で高収入を稼げてしまう、非常に利益率のいいビジネスであるがゆえに、目先の金に目がくらんだり、端から短期で稼ぎきることを目的とした人も参入しやすいのがコーチングビジネスなのです。

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余談：コーチングを世に広めたのはカルロス・ゴーンという皮肉

余談になりますが、コーチングという概念、および人材育成の方法を世に広めるに至った背景には、かの有名なカリスマ経営者であるカルロス・ゴーン氏の活躍があります。

カルロス・ゴーンと言えば、日本の大企業である日産自動車をV字復活に導いた実績を持つ、敏腕経営者であると同時に、元日産の会長として有名でしょう。

しかし、2018年11月に有価証券報告書に載せる役員報酬の額を過少申告したことが明るみになり、金融商品取引法違反容疑で逮捕された事は、多くの人が知っていることでしょう。

そんなゴーン氏が、日産を経営を立て直す時に使われたのが「コーチング」と言われています。

ゴーン氏自ら「私は日産のコーチである」と主張し、リーダーシップとコーチングを混ぜたゴーン氏流の人材育成の指南書と呼べる本『カルロス・ゴーン流 リーダーシップ・コーチングのスキル』も2003年に出版されています。

しかし、そのゴーン氏のカリスマ経営っぷりとは裏腹に、現在は容疑者として非難の対象に。また、会社の資金を私的に利用していたという耳を疑うような情報も出ており、経営者としての爪の甘さや金銭管理の杜撰さが問題視されています。

そんな敏腕経営者のゴーン氏の活躍により認知された「コーチング」が、胡散臭いビジネスの商品そのものとなり、良くも悪くも広まっている光景を見ると、世の中上手くできているというか、なんとも皮肉なものを感じます。

辛辣ですが、タイトルにもあるように「カモ」の意味です。

詐欺や悪徳商法のような怪しくて、胡散臭くて、香ばしいビジネスに引っかかりやすい人としては、意識高い系はぴったりだと感じています。

今回は、そんな意識高い系が自己啓発ビジネスのカモと感じる理由について、お話いたします。

自分が信奉する人・組織に対して疑いの目をむけられない

意識高い系は自分が憧れを抱いている人と自分を重ね合わそうとしたり、自分が信奉する組織やその商品に対して基本的に受身の姿勢であり、且つ疑いの目を持ちにくい特徴があります。

自分が憧れの眼差しを向ける経営者が書いた自己啓発本が出ればすぐに買う、そして本の内容に対して批評やツッコミを入れるのではなく「参考になります」「流石です」とベタ褒めする。そこには書かれている内容に対する吟味や疑いの姿勢は感じ取れません。

もちろん、これは本以外でも同じです。セミナー、コンサル、オンラインサロン、SNSやブログの投稿など、自分が信奉する人や組織が出した情報に対して、疑いの目を全く持てない。

自己啓発というビジネスを行う側からすれば、人を疑うことができない相手は、雑で適当な商品であっても売れる、楽に金儲けができるいい客と感じるのも無理はないでしょう。

意識高い系を狙った商品を売る光景が、しばしば「信者ビジネス」と呼ばれているように、その関係はまるでカルト宗教に類似しています。

スカスカの情報でも疑おうとしない従順さ

自己啓発という商品を売る側に対して疑いの眼差しをむけられないのにもかかわらず、彼らに対して従順で、いいなりになるのが意識高い系がカモと感じる所以です。

例えば、「これからの時代は○○のスキル(職業に関わるスキルが多い)の需要が高まるから身につけるべきだ！」と、自己啓発を売る側が言えば、それに対して「私もそう思います！」と無批判に賛同するという具合です。

ただし、どうしてそのスキルの需要が高まるのかの説明があるわけでもなく、仮に説明があったとしてもネットで調べれば出てくるようなスカスカの情報ばかり。

場合によっては、「○○さんが言ってた」という又聞きの情報でしかない。(ただし○○さんの知名度は低い。同時に、売る側も○○さんに対する無批判で従順な姿勢があることの裏返しと見て取れる。)

ほかにも、ぼんやりとしてつかみどころがない、まるでポエムのような漠然とした説明でしかないのに、それでも疑わない従順さは見ていて不安になります。

なお、自己啓発を売る側からすれば、これは「○○のスキルに関するセミナーをしますから参加してください」と商売に繋げるためのセールストークです。

ロクに考えもしない情報弱者をダーゲットにした商売を行ない、ともかく成約数アップへと繋げることを優先していると考えれば、雑な説明でも気にしないスタイルは腑に落ちます。

情報発信と称し勝手に宣伝してくれる

SNS上で「#(ハッシュタグ)」付きで、自己啓発本やセミナーの内容を投稿する。twitterなら投稿内に「＠…(自己啓発を売る人のアアカウントID)」をつけて投稿する様子が、意識高い系の方々を見ていると、よく見かけるものです。

こうした活動は、意識高い系風に言うのであれば「情報発信」ですが、見方を変えれば自分が信奉している人の商品を勝手に宣伝しているだけになります。

もちろん、宣伝活動は善意に基づいた活動であり無償です。売る側からすれば、自分の商品をノーギャラで宣伝してくれるので非常に美味しいお客様でしょう。

とはいえ、流石に善意に甘えすぎていては心もとないので、自身のSNSアカウントで紹介と拡散をする、「いいね」を付ける、コメントを返すなどのファンサービスを行って、より自分の根強いファンとして取り込もうとするのです。

…もちろん、このようなファン活動とも取れる活動を否定しませんし、こうした光景は芸能人・スポーツ選手・アニメや漫画などの世界ではありふれたものです。

ただし、ファンサービスをしてくれる人柄の良さばかりに惹かれて、自分が金を払って手に入れた自己啓発に関する商品の中身に対して、批評したり吟味する姿勢は無いままです。

むしろ、人柄の良さが強く印象に残っているだけに「あれだけ人柄がいいのだから、この人の商品はきっと素晴らしいに違いないし、そうした人を見極めて応援している自分はいい買い物をしている」という、買った商品の中身をそっちのけにし、買うことそのものが目的化している危うさを感じてしまいます。

プライドが高くて騙されている事実すら「自己投資」と思い込もうとするところ

葛藤への対処法が、自分の肥大化したプライドを傷つけないように現実を歪めて解釈しようとするところが、意識高い系の弱点でもあります。

そもそも中身の薄い商品やサービスを買ったのは、勢いや雰囲気があるとは言え自分の意思。

そんな、自分の意思を否定して「私はなんでこんなものに時間やお金を使ったのだろう…」と自分の未熟さを認めることは、意識高い系たる自分のプライドを木っ端微塵に打ち砕き、しばらく立ち上がれなくなる恐怖があるためになんとしてでも避けようとします。

しかし、認めたくない苦い現実を「私はこんなの受け入れたくありません！」と感情的に否定するのもまた、意識高い系らしい賢さや落ち着きが見られずなんとも幼稚。仮にそんな姿を見せよう物なら、周囲から幻滅されるおそれがあります。

何とかして自分の失態を、今の肥大化した自分にとって都合よく受け入れるために放つのが「これは自己投資だから」と、いう言葉なのです。(投資という言葉そのものが、自己啓発に関する商品の殺し文句、マジックワードと化している気もします。一昔前で言う財テクの亜種なのかもしれません…)

「投資」と言えば、「自分磨きのために必要な努力に出費を惜しまない自分」を周囲にアピールすることもできますし、プライドが傷つここともないどころか、むしろその姿勢を評価されて自分が周囲から認められることで満足感を得ることも可能です。(年齢が若ければ「若いのに立派ですね」とお褒めの言葉をいただき、目にかけてくれる諸先輩方もきっとおられることでしょう。)

自己啓発のために時間と労力を捻出した過去は変えられないものの、それを見る認知は自分に都合よく変えることができるので、「自己投資」という最もらしい言葉で後付けの説明をして、自分の自尊心、自己愛が傷つかないように自分で自分を納得させるのです。

…なお、自己「投資」とはいうものの、リターンばかりに注目して、リスクが見えてなさそうなところは、かつてバブル期に株や不動産を当時の雰囲気で購入したものの、値下がりした時に損失確定を恐れて売り抜けられず、破産なり塩漬けをしてしまった人に通ずる危うさを感じます。

また、そもそもがスカスカの内容でどうとでも解釈できてしまうものを「自己投資」として好意的に見ている以上、商品そのものに対する見る目の無さ、衝動的に買ってしまう自制心の無さが、意識高い系たる自分の懐事情を苦しめると同時に、周囲から冷たい視線で見られる原因になっているように感じます。

意識高い系はいい客だが、太い客になれるかは話は別である

こうしてみると、たとえ買ったものが霊感商法・開運商法で見られる、幸運を招く壺だろうと金運上昇のブレスレットだろうと、その効果の是非についてツッコミを入れることすらせず「これは自己投資だから」と言い訳して、無駄遣いすることを肯定している人のようにすら見えます。

もとよりプライドが高く、自己愛が強い意識高い系だからこそ、買ったもの及び行為に対して否定的な見方をしようものなら、それは自分自身の否定と感じてしまう。

その結果、どんなに胡散臭いものであっても、買ってしまったらその商品及び、その商品をかった自分自身を肯定せざるを得ない性分を持っているために、胡散臭い商品を売る方からすれば、素晴らしく良く出来たお客様です。

なお、経済的な成功を収められれば太い客になれるでしょうが、世に溢れる自己啓発関連の商品購入者がどれもパッとしないのを見ると、太い客になることはあまり期待できそうになく、なんとも皮肉です。

自己啓発関連の商品がどれも内容が浅く、初心者向けばかりのように感じるのは、太い客が出てきにくいからこそ、端から初心者をターゲットにした売り方に注力し、効率よく短期で稼ぐ思惑があるからこそ、あえて浅い内容止まりだと考えれば、納得できるものがあります。

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高額の自己啓発セミナーにハマる心理的な理由

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一般的にコーチあるいはコーチングと聞くと、スポーツ選手を指導する人あるいは職業のことを想像する方が多いものであり、胡散臭い自己啓発セミナーとは別のものイメージされる方も多いかと思います。

しかし、コーチングビジネスについて調べていくと、自己啓発セミナーと同じよう仕組みがある…というか「自己啓発」というう看板を外して「コーチング」と名乗っているだけで怪しさが拭いされていないものも見つかります。

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コーチングビジネスに抱く違和感の例

コーチングビジネス主催者のプロフィールが怪しい

まず目に付くのが、コーチングを行っている主催者のプロフィールの気持ち悪さです。

「挫折→ある人物(本・セミナ・サービス)との出会い→復活」

という、スパム広告やどこからどう見ても怪しい「儲かりますよ」という情報を売っている方々(情報商材屋)のホームページで見たことがあるような、典型的な挫折からの復活劇なプロフィールなのが特徴的です。

具体的な例を挙げれば

• 学生時代にいじめられ、友達もできずに惨めな生活を送ったけど、○○さんの△△メソッドと出会って人生が変わりました。今ではたくさんの仲間に囲まれて、自分の好きなことを仕事にしています！
• かつては東証一部上場の企業で働いていましたが、過労から精神を病んで退職。一時は自己啓発にはまってウン万円の借金を作り、知人からも親からも見捨てられて人生のどん底を味わいましたが、その時に出会ったある本がきっかけで、コーチングを行うことを決意。

…など、ドラマティックすぎて胸焼けしそうな、壮大なプロフィールが目立ちます。

こうしたプロフィールは、コーチングのほかにも

• MLM・マルチ商法・ねずみ講の親玉
• 情報商材の販売者
• 自己啓発セミナーの運営者
• その他スパムでよく見かけるネットビジネス

など、悪徳商法・詐欺を行う方々がよく使う手法の一種です。

これは、

• 仕事、恋愛、学業などで挫折経験を味わい精神的に弱っている人。
• 貧困や孤立に追い込まれて余裕がない人。
• 情報に対するリテラシーが低い人(＝情報弱者)。

を狙ったための商売上の戦略であり、「自分も一発逆転ができるかもしれない」という淡い期待を持たせるために、あえて挫折からの復活劇というストーリーをしつこく主張しているのです。

資格商法やマルチ商法で見かける仕組みシステムがある

例えばコーチングを受けた後に「○○式コーチングトレーナー」のような肩書きを名乗れる権利なるものを獲得し、その肩書きを元にして自分もコーチとなって活動をして金儲けをする…といった、資格商法やマルチ商法で見かける仕組みが、コーチングビジネスでも見られます。

ただし、そもそも名乗る肩書きの知名度が低い、他の仕事ではまず効果を発揮しうる材料にならない、などの疑問点・問題点があります。

また、肩書きを名乗ると同時に、自分が受けているコーチングへの勧誘活動を積極的に行うことがあります。

コーチングとは名ばかりで、実態は形を変えたねずみ講・マルチ商法と言ってもいいでしょう。

コーチングの内容の説明がぼんやりしており、どうとでも解釈できてしまう

ホームページやSNSに書かれているコーチングの内容を確認しても、

• 自分を取り戻せるようになる。
• 本質を捉えられるようになる。
• 自分自身をより成長させる。
• 一歩踏み出せるようになる。

など、具体的な内容がなく、掴みどころのないぼんやりとした説明が目立ちます。

ぼんやりとした内容になるのは、それだけコーチングに対する敷居を下げさせて、より多くの人がコーチングに参加しやすくなるように誘導させる思惑がある一方で、具体的な内容らしい内容への明言を避けることで、クレームや文句が来にくくさせる意図があるとも言えます。

ただし、ぼんやりとはしているものの耳触りは非常によく、あたかもこのコーチングを受けることは自分にメリットがあるように思えてくる文章であり、精神的に弱っている人には効果てきめんな文章である分、悪質さが際立ちます。

「好きを仕事に」などキラキラとしたキャッチコピーが目立つ

コーチングの内容がぼんやりしていることに加えて「好きを仕事にする！」など、やたら宣伝文句が過剰なキラキラとしてキャッチコピーが目立ちます。

こうしたキラキラとした言葉でコンサルティングやカウンセリング(ビジネス系、悩み相談系、スピリチュアル系)の起業の後押しをするも、実態は起業を後押しする人から搾取する悪質なビジネスを行っていた、いわゆる「キラキラ起業女子」に通ずるキャッチコピーを、コーチングビジネスにも見て取れます。

…余談ですが、キラキラ「起業」とはあるもの、実際は法人設立をサポートするのではなく、個人事業主、つまり自営業、フリーランスになる方法を教えるだけです。そのため、起業というよりは独立と説明したほうがふさわしいのですが、それすらしない不誠実さが怪しさにつながるのです。

そして、コンサルティングやカウンセリングを名乗っているものの、実態は軽く食事をするとか、お茶会するといった実態の無い商売であるため、悪徳商法・詐欺と見られれしまうのです。

「自己啓発」では売りづらくなったから「コーチング」に名称変更した仮説

冒頭でも触れましたが、こうした疑問が多いコーチングビジネスが目立つ背景には、これまで自己啓発に関わる商売で稼いできた方々が、世間一般から「自己啓発＝胡散臭い、詐欺、悪徳商法」だと見なされていることを反映して、代わりに「コーチング」という名前を使用して商売をしているのではないかと感じます。

かつて某居酒屋チェーン店を展開する大企業が、ブラック企業として話題になって業績が危うくなった時に、店の名前(屋号)を変えて新規の居酒屋事業を展開する戦略によりイメージ悪化を払拭すると同時に業績回復を果たしたのと構図は同じです。

「自己啓発」を名乗ることが悪材料視されるようになったからこそ、代わりに「コーチング」を名乗って商売をしていると考えると、こうした怪しさも腑に落ちます。

こうした肩書き変更によりイメージをかえる戦略は、「コーチング」に対する風当たりが「己啓発」同様に悪くなった時にも起こるであろうことは容易に想像できるものだと思います。

(商売上の戦略とはいえ、これまでまっとうにコーチングをしていた人からすれば、コーチングに対するイメージを毀損する原因になりかねませんので、いい迷惑でしょうが…)

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もちろん、高額に設定しているのは、それだけセミナーの内容の洗練されていたり、質の高さに自信があるからこその強気の価格設定である…というものばかりではありません。

マルチ商法やネットワークビジネスなど、最初から胡散臭いグレーなビジネスとして自己啓発セミナーを行い、信用の切り売りしつつ短期で稼いで逃げ切る画を描いているからこそ、あえて高く設定しているのです。

しかし、強気の価格設定は一方ではセミナー参加者の心理や認知を歪ませるために機能しているという側面もあります。

当然、セミナー参加者の心理や認知は、セミナー運営者にとって都合よいもの…つまり、高額であっても、ジャブジャブと金を使い込むように歪ませているので、悪質さが際立ちます。

今回は、そんな高額な自己啓発セミナーにハマる心理的な理由についてお話し致します

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高額自己啓発セミナーにのめり込む心理

元を取りたい心理が働き途中でやめられなくなる

高額な商品を購入してしまうと「元を取らなければ損」という心理が働き、途中でセミナーを解約しにくくなります。

とくに、セミナーが1回ポッキリではないもの。例えば、合計5回に渡って開催されて計10万円必要、という仕組みになっていると、全てのセミナーに参加せず途中でやめれば、10万円分のリターンを得られずに損をした、という気持ちに駆られます。それを避けるべく、何が何でも最後までセミナーを受講してしまうのです。

こうした、既に支払ってしまった費用に心理状態が引っ張られてしまうことは、経済学の「埋没費用(サンクコスト)」という言葉で説明できます。

埋没費用とは、既に支払いが済んで取り戻せないお金のことで、取り戻せないからこそ、支払った分の費用に見合うものをえようと躍起になったり、「途中でやめたらもったいない」という心理のせいで、自己啓発セミナーにのめり込んでしまうのです。

取り戻せないものは取り戻せないとして割り切ることができず、支払ったものに未練がましく執着してしまう心理を、うまく利用しているのです。

また、埋没費用に当たるものはお金の他にも、時間や労力なども含まれ、拘束時間が長く且つ体力を消費するセミナーでは、お金以外のものでも「費やした時間や労力の元を取りたい」という心理が働き、のめり込みやすくなります。

「高い金を払ったのだから効果がある」と解釈を歪める

高額に設定しているのは、参加者が「私は高い金を払ったのだから、このセミナーは絶対効果があるはずだ」と自分にとって都合の良い解釈をするように、誘導させていると見れます。

高い金を支払い参加が決定した時点で、参加者は自分がセミナーで成功や成長が確実に手に入るという思い込みを強めます。そして、自分の思い込みをより強固なものにするために、事実を捻じ曲げて都合よく解釈してしまうのです。

もちろん、セミナーを受けても対して効果がなかったり、そもそも時間と金の無駄だと分かって失敗する未来もありうるのです。

しかし、支払った本人からすれば、こうして考えたくない未来は、自分にとって都合のいい思い込みが、所詮思い込みでしかないと自覚せざるを得ない苦痛があるので、考えることを避けます。

いくら高額であっても失敗する可能性もありますし、ただ時間と金の損をしただけということもあります。

ですが、(漠然とした)成功や成長を望んでいる当の本人にすれば、失敗する未来を受け止めつつ、矛盾した気持ち(＝「成功する」と「失敗もありうる」)を抱えながらセミナーに参加することには強い苦痛を伴うので、それを解消するために都合よく認知を変えるのです。

その結果「高額なセミナーなんだから成功するに違いない」「絶対に成功するんだから、私は高額セミナーに参加を決めたんだ」という、思い込みを強めてしまい、高額セミナーにのめり込むのです。

いわば、高額であることは参加者が成功や成長が確約されているという思い込みを強めるための、ちょうどいい判断材料として機能しているとも言えます。

なお、こうした現実に対する認識の矛盾によって感じる不快感のことを認知的不協和と呼び、認知的不協和を解消して楽になるために、自分の認知を都合よく変えてしまうことがあります。

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「高額＝確かな効果がある」と思い込む(ウェブレン効果)

人間には、高額な商品であればあるほど、その商品にたいする期待が高まり、満足度が大きくなる心理が働きます。

「安いもの＝悪い、粗悪、怪しい」「高いもの＝良い、高品質、安全」という、日常生活の買い物の中でもよく感じる心理が、高額な自己啓発セミナーにおいても働いているのです。

この感じ方の傾向は、アメリカの経済学者・社会学者のウェブレンが提唱したため「ウェブレン効果」と呼ばれています。

なお、ウェブレン効果によれば、ブランド品のように高価な商品であるほど、それを手に入れること自体に特別な欲求を抱いてしまうとされています。

高額なセミナーに参加している人が、自己啓発に興味がない普通の人と比較して特別意識を抱いたり、選民思想のような感情を持って舞い上がってしまうのも、ウェブレン効果によるものだと考えることができます。

また、このことは同時に、特別意識が働いているので「まさか自分が参加したセミナーが特別でもなんでもない」「金額に見合う価値もなければ、効果も疑わしい」という、向き合いたくない現実を直視させないことに繋がっているとも考えられます。

高額な出費の決断を迫ることで冷静さを失わせる

高額であることは、それだけで精神的な冷静さを失わせて、セミナーの内容や効果、あるいはセミナー運営者や団体に対して注意を向けさせないために、機能している面もあります。

とくに、自己啓発をして収入増、転職・就職に有利になることを夢見ている若者に対しては、多額の出費のこと「自己投資」「将来への投資」と、いかにも意識高い系が好みそうなもっともらしいセリフ言ってその気にさせます。

冷静さを失っているところに間髪入れずに畳み掛ける、まるで誘導するかのように高額な契約を迫る、商売上手さには(やってる内容はさておき)目を見張るものがあります。

また、一度高額な出費をさせてしまえば、少し安めのセミナーやお茶会のような緩くて安価なセミナーが開催されるのを見ても「この前の高額セミナーに比べたら安い！」(それでも十分高いけど…)と金銭感覚がマヒから、ジャブジャブ金を使うことに抵抗が薄れてしまうのです。

安価・無料の自己啓発セミナーでも油断はできない

もちろん、１万円未満の比較的安価なセミナー、あるいは無料のセミナーだからといって、「無駄使いの心配がないから安心できる」というものではありません。

むしろ、宣伝目的や認知度アップのために、まずは安価or無料で初心者向けのセミナーを開き、中・上級者向けのセミナーに興味を持った人に対しては高額なセミナーの契約へと誘導する…という仕組みで、セミナーを展開することもあります。

また、セミナーという形式を取らず、

• メルマガ
• オンラインサロン
• ウェブチャット
• SNS上での相談

などの、ネットのみで完結する、ゆるさ、手軽さを売りにしているものもあります。これらは、自己啓発のコンサルティング、カウンセリング、ファンクビジネスと表現するのがいいかもしれません。

一ヶ月あたり数千円(日割り数百円程度)の手軽さが売りである一方で、こうした手軽さな自己啓発にハマる層に目をつけた同業者が、コラボと称して高額セミナーやサービスへの誘導をかけ、結果として多額の出費を自己啓発のために費やすだけでなく、自己啓発にはまった自分の個人情報が見えないところで流通してしまうリスクがあります。

言うなれば情報弱者(カモ)をとにかく多く集め、名簿を作るために設定されている安さとも言えます。

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自己啓発の「胡散臭い」雰囲気の正体について

自己啓発と言えば、自分の内面を変えたり、弱い自分を変えるために何かトレーニングを行うことでだる…と純粋に感じている人もおられるかと思います。

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その手法は、カルト宗教やマルチ商法・MLM・ネットワークビジネスなどでも見られるものがあります。

また、自己啓発の色を出すと、胡散臭さを帯びて売上が伸びないこともあってか、表向きは「社員研修」「人材育成」「企業コンサルティング」「マーケティング」などの事業・業務を行っていると称し、実際は洗脳やマインドコントロールを行うケースもあります。

今回は、自己啓発セミナーにおける洗脳・マインドコントロールがどういうものなのか…について、お話しいたします。

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自己啓発セミナーにおける洗脳手法の例

外界との接点を絶ち情報を遮断する

• 携帯・スマホを没収する。
• 人里離れた場所に拘束する。
• (ネット上の場合)有料のオンラインサロンなどに囲い込む。

など、セミナー内部の人間関係以外との接点を経ち、情報を遮断する手法です。

セミナーに対する客観的な意見…この場合はセミナー運営者にとって、不都合な情報、知られたくないやましい情報を参加者が入手できないようにして、セミナーの異常さ、異様さに気付かれないようにしているのです。

また、ただ情報機器を没収したり、閉鎖的な人間関係に閉じ込めるだけでなく、後述するように言葉や態度により、セミナーで知り得た情報を外部に漏らさないように命じることもあります。

知り得た情報を外部に漏らさないように命じる

セミナー内で知り得た情報を、セミナーに無関係の第三者に話すことを禁じたり、スマホでの写真・動画撮影を禁じたり、SNSやブログなどに投稿をしないように命じることです。

仮に投稿するにしても、セミナー運営者のチェック(＝検閲)が必須であるなど、自由に投稿できないようにして、外部に出回る情報を統制しつつ、参加者に対して圧力をかけます。

もちろん、「胡散臭いセミナーだから撮影や投稿は禁止です」とストレートに言うことは無く、「これは有料のセミナーだからネットにアップされて無料で見られると困る」と最もな理由をつけて、不都合な情報が出回らないようにします。

サクラにより集団心理を使った無言の圧力をかける

セミナーには運営者の身内(いわゆる「サクラ」)がおり、そのサクラがセミナーをやたら感情的に盛り上げたり、運営者をほめたたえるなどして、雰囲気を作っていきます。

しかし、この雰囲気はサクラがいることを知らないセミナー参加者の冷静さを奪い、セミナーにのめり込ませるための芝居であり、端から用意された仕掛けでもあります。

セミナーによっては体育会系の組織のように熱狂的に声を張り上げる、感動的な演出を過剰に使う、まるで神が舞い降りたかのように参加者全員がひれ伏しざるを得ない状況を作るなど、あの手この手で感情を揺さぶり、冷静さを失わせる異様な雰囲気が目立ちます。

こうした雰囲気は、集団心理によって醸造されるものです。集団心理が働くと、周囲と同調して暗示にかかりやすくなる…つまり、洗脳を受けやすくなります。

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集団になると調子に乗ってしまったり、常に誰かと群れていないと不安を感じることは、集団心理(群集心理)が影響しています。集団心理はとても恐ろしく、いじめやデモの暴徒化を招く原因とも考えられてます。どんな人でも集団心理に飲み込まれて、普段ならしないようなバカみたいな行動をしてしまうのが集団心理の問題点とも言えます。

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心身ともに疲労状態に追い込み、考える体力を奪う

集団心理を用いるほかにも、心身ともに疲労困憊の状態に追い込み、冷静な思考ができなくさせることも、暗示にかかりやすくする方法のひとつです。

例えば、

• 睡眠時間を削らせる。
• 十分な食事を与えない。
• 体力を消耗させるだけの運動を行わせる。
• セミナー内でグループに分けて、競争をさせる。

などを行い、冷静さを失わせたところで、暗示にかけて洗脳を進めていきます。

参加者の価値観を否定し、感情を不安定にさせる

セミナー参加者が当たり前のように学んできたであろう価値観…例えば、

• 親の教育の否定
• 学校教育の否定
• 社会道徳・常識の否定

などにより、「自分の生き方や考え方は本当に正しいのだろうか？」と、自分を疑わせるように仕向けます。

もちろん、「君たちが今まで学んできた常識は間違っているんだ！」と直接的に否定するばかりではありません。

例えば、

• 今までの自分が生きてきた常識が通用しない人物の言葉を借りる、あるいはその人物を実際に会場に招く。(例：外国人、ホームレス、戦争経験者など)
• それに準ずる作品の上映会を行う。(例：海外の紛争・戦争ドキュメンタリー映像を見る)
• 自然災害の体験談を語る、あるいは映像を見せる。(最近なら東日本大震災が題材になりやすい)

などを用いて、セミナー参加者の価値観と感情を不安定にさせて、暗示にかけていきます。

散々否定したあとに褒める「アメとムチ」を行う

価値観の否定と暗示をかける場面において「アメとムチ」を使うことも特徴のひとつです。

例えば、セミナー運営者が参加者の価値観を徹底的に否定したあとに、参加者が運営者にとって好ましい言葉や態度をとったら大げさに褒める。場合によっては、ほかの参加者に見せつけるように褒めることもあります。

こうすることで、参加者「セミナー運営者が求めている行動＆求めていない行動が何なのか」を行動により学習し、自然と運営者が求めているような自分(＝運営者に洗脳されている自分)になろうとします。

なお、ムチ(鞭)に当てはまるのは、怒鳴る、攻撃的な態度を取るの他にも無視、仲間外れなど、外部からわかりにくい陰湿なものも含まれます。

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恥ずかしい過去、暗い過去を暴露させて冷静さを奪う

セミナー参加者の恥ずかしい過去や暗い思い出などを無理やり暴露させて、冷静さを奪いにかかります。

例えば、

• 多額の借金を抱えている。
• 人に騙された経験がある。
• 親子関係が悪くて、家出をした。
• うつ病などのメンタルの病気を患っている。

など、およそセミナーとはいえ、初対面の人に対して言えるような話題ではないものを言わせます。

これは、ただ冷静さを奪うだけでなく、自分の秘密を暴露することで精神的な逃げ場をなくし、セミナー関係者に対しては嘘や隠し事はできないというプレッシャーを与える側面もあります。

また、同時に「これだけ、恥ずかしい事を人前で言ったのだから、自己啓発でしっかり自分を変えなければいけない」と、退路を絶たせて自己啓発にのめり込まざるを得ない状況を作っているとも考えられます。

国家権力、有名企業などの権威が関わっていることを匂わせる

セミナーそのものへの胡散臭さを払拭するために、

• 有名企業や上場企業も利用している。
• 公的機関のお墨付きを手に入れいた人が関わっている。(例：○○町の観光大使が関与しているなど)

などの、権力・権威の存在をちらつかせて「このセミナーはクリーンなものですよ」と印象付けるのです。

なお、権威を借りることは「あの有名企業も利用しているのだから、セミナーの内容は確かに効果があるにちがいない」と錯覚させ、セミナーへの信頼感強化のための材料になります。

また、権力をちらつかせることにより、参加者に「この人のセミナーを受ければ名だたる企業や団体とお近づきになれる」という淡い期待を抱かせる目的もあります。

なお、この方法はハロー効果(後光効果)の悪用例であり、自己啓発だけでなく、詐欺・騙しのような犯罪にも使われることがあります。

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非スパルタ式のゆるいセミナーでも洗脳は行われる

洗脳やマインドコントロールを行う自己啓発は、まるで借金の取立てのように、怒号や罵声が飛び交うスパルタ式のセミナーばかりではありません。

• 「社会貢献と自己実現を目指す」
• 「自分らしく幸せに生きる」
• 「金銭的な自由を手に入れる」

など、平和でゆるい雰囲気を醸し出すセミナーでも、同様に洗脳が行われていることがあります。

一時話題になった自己啓発セミナーが軍隊のようなスパルタ式であり「自己啓発＝厳しくて怖い、危険」というイメージが定着していることから、こうした「ゆるい自己啓発＝怖くない、安心」だと考えている人が多いのだと感じます。

また、優しさを前面に出して人柄の良さを大事にしているために「まさかこんなに優しい人が、洗脳やマインドコントロールをするわけがない」という思い込みが働き油断しやすい。そして、気が付けば洗脳されてしまうのだとも分析できます。

妙な優しさには裏がある。裏があるからこそのおもてなし…なのかもしれません。

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自己啓発セミナー、社会人研修で洗脳されてしまう人の特徴と心理

メンタルを強くしたい、自分を変えたいという人がよく通う自己啓発セミナーには、効果が疑わしく胡散臭いセミナーが多いものです。心理学の知識を利用して洗脳(マインドコントロール)や精神的な依存からセミナーにのめり込んでハマってしまう人が後を耐えません。

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自己啓発にハマる人の残念な特徴について

自己啓発と言えば、仕事や大学生活などで自分自身を高めるために行うものであり、それにハマる人は、さぞかし向上心が高くて立派だとお思いになるかも

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しかし、実情はというと「意識高い系」のように、意識だけが高くなって空回りしている残念な人がいたり、まるで子供のような万能感をいつまでも克服できないまま、現実と折り合うのを避けるために、自己啓発にのめり込んでいるような残念な人が目立ちます。

今回は、そんな自己啓発にハマる人の中でも、とくに残念な部分の特徴についてお話いたします。

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自己啓発に熱心な意識高い系と呼ばれる方々を見ていて「意識高い系は自己啓発というビジネスの客としては、実にぴったりである」と常々思います。ただ

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自己啓発にハマる人の残念な特徴

楽してお金を稼ぎたい、幸せになりたいと考えの甘さが目立つ

自己啓発の中でもとくに、ビジネス系の自己啓発や人間関係の悩みを解消を目的とした自己啓発(スピリチュアル系含む)にハマる人には「楽をしてお金を稼ぎたい」「簡単に幸せになりたい」という、たいへん都合のいい願望を抱いていることが目立ちます。

まるで「寝ながら痩せたい」と思う人並に、現実離れした願望を抱き、地味で地道な努力を嫌い、都合よくメリットだけを求めようとする考えの甘さを見抜かれ、自己啓発という商品を売っている方々の食物にされているようにすら見えることもあります。

とくに普段の生活に不満があり、短期間でゴミみたいな今の生活をガラッと変えたいというような、一発逆転劇を夢見ている人ほど、自己啓発という商品を売る方々のカモと言えます。

もちろん、楽に金が稼げればたしかに幸せになれるでしょうが、そもそも楽に稼げる方法を自己啓発とセットに教えるような真似をするものでしょうか？

稼げる方法を独り占めしておけば、自分だけ利益総取りでウハウハ(死語)になれるでしょうに、それを他人に教えれば、競合が増えて自分の取り分が減ってしまうであろうことは想像できるはず。

そうした違和感を持てず、簡単に他人に金の儲け方を教えるような人を「いい人」だと感じて、その人の言うことならなんでも信じてしまう間抜けさのせいで、カモられてしまうのです。

交友関係が乏しく孤立しがち

自己啓発にのめり込む人には、交友関係の少なさと狭さが目立ちます。

ただ友達数が少ないだけでなく、自分と似たような考え方をしている友達ばかりとつるんでおり、ハマっても止めてくれる人が出てこなく、必然的に自己啓発にのめり込んでしまう確率が高まります。

もしも、友達の数が多かったり、いろんな考えや価値観を持っている友達との関係があれば、自己啓発にのめり込んだ時に

• 「ちょっと最近おかしくない？」
• 「悪い人に騙されているのでは？」

と忠告を受ける可能性が高まりますが、普段から交友関係が乏しく孤立しがちなので、それすらない。

仮に、友達がいたとしても、自分と同じように自己啓発に肯定的な価値観を持つ友達ばかりで、自分たちのことを客観的に見ることができず、世間一般からみた異常さや逸脱具合に気づけないのです。

とくに、自己啓発との相性がよい、意識高い系の友達とのつながりは、自分が自己啓発にのめり込んで取り返しがつかないところまで進行しても、忠告が出にくいばかりか、お互いにうっすら感じている不安を、お互いに依存(＝共依存)することでもみ消し、結果として自己啓発という泥沼にどっぷり浸かってしまうハメになりがちです。

傍から見れば意識高い系同士で馴れ合っているように見えますが、お互いがお互いに束縛して動けなくなっているのだとも見ることができます。

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意識高い系の人の行動は、見ていると恥ずかしさのあまりに目を背けたくなる衝動に駆られるものが目立ちます。 彼らの行動には、いわゆる「痛い

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ブランド、権威、流行に弱い

自己啓発本やセミナーには、例えば、「スティーブジョブズが～」「孫正義が～」など、名だたる大企業の経営者の名前が書かれており、なんとなく効果がありそうだと感じてしまうものが目立ちます。

もちろん、そうした誰もが知っている有名人でなくとも

• 「東証一部上場企業の元○○が教える～」
• 「たった1年で年商○億円を達成した有名私立大卒の若手起業による～」
• 「テレビや新聞でも取材された人気○○の△△が教える～」
• 「SNSで100000RTされた○○が教える△△したい人のための■■の方法」

など、やたらキャッチーで目を引くテンプレ宣伝文句が目立ちます。

これらの宣伝文句に共通しているのは、「(自己啓発という商品に)ブランドや権威があり、多くの人の目に触れて流行になっていますよ！」と、感じさせる文章になっていることです。

ブランド、権威、流行に対して弱い人は、この宣伝文句を見ただけで「買わなきゃ」「参加しなきゃ」と衝動的になってしまい、つい自己啓発にのめり込んでしまうのです。

ただし、自己啓発の内容ではなく、ブランドなどに注目して買っているので自己啓発の効果が出ないのはもちろんのこと

なお、こうしたブランドや権威を前面に押し出す売り方は、心理学の「ハロー効果(後光効果)」を利用したものでもあります。

ハロー効果は、ある一部分での優れた特徴の影響により、まるで後光が差すかのように全体的に優れているものだと錯覚を覚えてしまう現象です。

自己啓発の内容に自身が無くそのままでは売れないため、ドーピングとしてブランドや権威を借り、さも「この自己啓発はブランドのお墨付きなので、効果てきめんですよ！」と、やさしく騙すような商売として、ハロー効果が悪用されているのです。

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ハロー効果のメリット・デメリット

普段生活している中で、 美人orイケメンに生まれさえすれば仕事も恋も順風満帆だと思ってしまう 高学歴の人は何をやらせても上手

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自信のなさを他人に依存することで埋めたがる

自己啓発にのめり込む人は、自己啓発書に登場するようなビシッと言える人物像に強い憧れを通り越して、まるで相手に依存するかのような感情を抱いてしまう人がいるものです。

自分に対して自信がなく、かと言って自分で自信も身に付けるだけの努力は「失敗するのが怖い」「私には無理」と言ってしたがらない。

そのかわりに、既に自信満々で高い意識のを持っている人に精神的に依存することで、自分が感じている不安や辛さと向き合うことから自分を守っているのです。

また、自己啓発によっては「今はこれだけ成功しているけど、実は私は過去に暗い出来事があって…」と、挫折からの復活劇のストーリー(ただしそれが真実かどうかは疑わしい)を語り、読者やセミナー参加者に「ダメな自分でも、あなたのようになれるんだ！」という希望を持たせることで、信者固定客獲得へとつなげる手法もあります。

あえて人前では言いにくい弱い自分を見せることは、普段の会話でも親密になりたい相手には有効な方法(＝自己開示)ではありますが、こと自己啓発においては、自己啓発という沼に引き込むためのセールストークとして悪用されている側面があります。

「自分は特別な人間でありたい」という思い込みが強すぎる

自己啓発にハマる人は、まるで幼稚園児が小学校低学年の児童のように、夢見がちで子供じみた万能感を持っていることが目立ちます。

まるで

• 「自分は望めばなんにでもなれるんだ！」
• 「自分には無限の可能性がある！」
• 「自分は特別な存在なんだ！」

と、物語の主人公になったかのような、現実離れした万能感を大人になっても克服できていないのが特徴的です。

このような万能感は、幼児的万能感と呼ばれており、自我が確立される思春期～青年期を過ぎると、現実的で等身大の万能感に修正されていくものとされています。

しかし、褒められてばかりの環境で育ってきた、挫折らしい挫折を経ずに育ってきた、などの原因で大人になっても幼児的万能感が抜けきっていない人もいます。

そんな、幼児的万能感が抜けきってない人からすれば、自己啓発は非常に相性がいいものです。

名だたる経営者や著名人にお近づきになって「自分は有名人から認められた」と特別感を感じられる。また、自己啓発そのものを、まるで修行のような特別な行為として神格化し、自己啓発をしている限りは「自分は特別な存在である」という実感を得ることができます。

しかし、一方で自分は特別でもなんでもなく「至って平凡な人間である」という残酷な現実をいつまで経っても受け入れられなくなることもあります。

また、見たくない現実をみようとせず、甘い夢ばかりを見させてくれる自己啓発の虜になり、特別な感覚を味わい続けるために、多額の金と労力を費やしてしまうのです。

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上昇志向は強いが受身の姿勢である

現状に不満はあり「このままの生活ではダメだ」という焦りがあるけど、かと言ってなにも行動を起こせないままで葛藤を抱えている。

しかし、葛藤に対しては受身の姿勢を取るばかりで、積極的に自分から改善しようとせず、代わりに自己啓発本を読む、セミナーに参加する、などの受身且つ手軽な方法を使って一時的に解消しようとします。

当然、一時的な解消でしかなく、受身の姿勢は残ったままなので、時間が経てば同じような葛藤を抱えては、自己啓発本やセミナーなどで一時な解消をすることを繰り返します。

まるで、口先の威勢の良さが目立つものの、実際に仕事や勉強となると、さっぱり成果が出なくてもどうも真剣味が感じられない、意識高い系の方々に通ずるものがあります。

自分に都合よく物事を解釈する癖がある

「成功したい」という漠然な願望が、いつしか

• 「成功する自己啓発だから私はセミナーに参加している」
• 「権威ある○○さん言ってるのだから、必ず成功する」
• 「メリットしかないんだから成功しないわけがない」

といった、強い思い込みになり、まるで成功することが既定路線であり、成功以外の未来は絶対にないという、強い確信へと変わってしまうことが特徴的です。

このような思い込みになるのは

• 「この自己啓発は失敗するかもしれない」
• 「失敗する自己啓発には、私は参加しない」

という、矛盾する認知による不協和(認知的不協和)を解消すべく「成功する自己啓発なのだから、私は参加している」のだと、強く思い込んでいるのです。

わかりやすくいうと、不都合な真実から目を背けて自分に都合よく物事を解釈する癖がある。そして、当の本人が「自分は都合よく思い込む癖がある」ことを認識できないために、自分の考えのおかしさに気づけず自己啓発にのめり込むのです。

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しかし、中には怪しさや胡散臭さがどうにも拭えないものがあるものです。

今回は、そんな自己啓発に感じる胡散臭さについてお話いたします。

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自己啓発の胡散臭さの正体

難解な言葉を多用し話の内容がさっぱり見えてこない

自己啓発セミナーやSNSやブログ上で自己啓発的な投稿をしているの中には、まるで意識他界…もとい意識高い系が使いそうな、意味がよくわからない横文字を多様します。

• インプット・アウトプット　(これはまだわかりやすい)
• コンテンツ　(情報のなかみ、主にブログなどの投稿物、記事・作品の内容を表す言葉として使われているらしい)
• マインドセット　(思考様式、心理状態を指す言葉とのこと)
• レバレッジを効かせる　(「テコの原理」のように、小さな力で大きなものを動かすという意味。為替(FX)や仮想通貨をしている人なら金融用語として知っている場合もある。)

など、解説がなければ何のこっちゃさっぱりわからないことを堂々と使い、聴く人を混乱させてしまうことがあります。

なお、こうした横文字の他にも「評価経済」「信用経済」「信用貯金」など、自己啓発に詳しい人しか知らないような業界用語を話したがるのも特徴的です。(逆に、この言葉を使う人が出てきたら「あっ…(察し)」となり、胡散臭い人かどうかを見抜く指標となる。)

しかし、自己啓発業界に詳しくない人に対しても、上で述べたような難解語を使用し続けて、いらぬ不安を抱かせていることが、胡散臭さにつながるのです。

論理的に見せかけてただの精神論、根性論になっている

自己啓発と言えば、どこか理性的で理屈や理論で自分を変えていくかと思えば、内実は

• 「気合や覚悟が大事！」
• 「君ならできる！」
• 「あなたは頑張ればできる！」

など、感情に訴えかけるような精神論、根性論ばかり…ということがあります。

こうした努力・友情・勝利がテーマの某少年漫画雑誌のような言葉を口にする集団は、普段から人との感情的なつながりに求めている人からすれば、たいへん魅力的に見え、一目惚れ、あるいは一目依存するかのように没入します。

同じ志を持っている仲間といる時間に強い満足感を覚える。大声で「俺はやれるぞ！」「私はできる！」と宣誓して、妙な高揚感を味わう気持ちよさがクセになり、自己啓発にのめり込んでいきます。

ただし、そもそも精神論、根性論というツッコミどころが多いものに対してのめり込みつつも、周囲がそのことに対してツッコミを入れない…つまりツッコミ不在で妙な空気が流れていることが、胡散臭さにつながるのです。

「変われる」「成長」「成功」など、ぼんやりとした言葉の多さ

• 「人生を変える」　(…変えるって何を？)
• 「自分を大きく成長させる」　(…何をどう成長させたいの？)
• 「このセミナーを通して成功する」　(…どういう状態になったら「成功」って言うの？)

など、たいそう凄そうなことをおっしゃってるように見えますが、よく話を聞いていくと非常に漠然としていて、内容らしい内容が無いよう状態です。

まるでポエムのように、つかみどころがなく、どうとでも解釈できて言い訳ができてしまうところが、胡散臭さに繋がるのです。

精神論・根性論にも通じますが、なんか凄そうなことを言ってるように見えて、具体性が丸でなく話のリアリティが感じられず嘘くさい。

仮にそのことについて深く聞こう物なら『本質』という、これまたどうとでも解釈できる言葉を使ってごまかそうとする不誠実な態度が、胡散臭いという気持ちを強めるのです。

思想が極端になっている、先鋭化しているところ

• 「結果を出せなければゴミ、結果を出せば神」
• 「退路を絶って、睡眠時間も削って死ぬほど努力しろ」
• 「土下座でもなんでもして成功を掴み取れ」

など、やたら乱暴で極端な言説が目立つと同時に、それを持て囃す人の存在が目立ちます。

全くの部外者から見れば、その光景の異様さに「この人たちと関わってはいけない(確信)」と感じてしまうほど、極端な考えとそれを素晴しいものとして盲信する人の行動が、胡散臭いと感じる気持ちにつながるのです。

なお、最近ではこうしたスパルタ式の自己啓発ビジネスの対に当たるものとして

• 「嫌なことをせず好きなことだけやればいい」
• 「不労所得で金銭的、精神的な自由を手に入れよう」
• 「人間関係の『本質』を見極めれば、悩みは簡単に解決してうまくいく」(どうでもいいが、個人的に『本質』というセリフを多用する人は、あまり信用する気にはなれない…)

など、やさしくゆるい方向に極端なイメージを持った自己啓発ビジネスの存在が目立ちます。さしずめ、スパルタ式を「詰め込み教育」とすれば、やさしくゆるいものは「ゆとり教育」と表現するのがふさわしかもしれません。

いずれにせよ、どちらも両極端なものであり中庸さを欠如している。また、ゆとり教育式の自己啓発のブームがすぎれば、また今度は詰め込み教育式の自己啓発が流行する…と、同じところを行ったり来たりして、うまいこと金と時間を搾り取られる人が出てくるのではないかと器具しています。

なお、こうした両極端に物事を捉えることは認知の歪みの「全か無かで見る(オールオアナッシング)」と、考えることも可能です。

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自己啓発に興味がない人に排他的な態度を取る

自己啓発をしていない人を軽蔑する、見下す、小馬鹿にする、そして自己啓発に時間を費やしている自分は成功する見込みが高いだとか、優秀で賢いだとかと、自分を持ち上げるまでがセットです。

またブログやyoutubeを拠点とし自己啓発を行っている人の場合「○○はオワコン、これからは△△の時代」と、炎上を狙ってあえて挑発的な投稿を繰り返して注目を集めようとする底の浅さが「関わってはいけない胡散臭い人」と認識されてるように感じます。

信者ビジネス、情弱ビジネスとの相性の良さ

自己啓発ビジネスの世界は、信者ビジネス、情弱ビジネスとの相性が良さが目立ちます。

信者・情弱ビジネスの過程で自己啓発本(「金持ち父さん(以下略)」「嫌われる勇気」「革命のファ(以下略)」など)を一種の教典のように教え込ませたり、ビジネスを展開している人自らがが自己啓発本を出版し、ファン(ただし、信者か養分といったほうがふさわしい)に買わせるという構図があります。

また普通に書店で買うだけでなく、例えばセミナーで、サイン付きの本と著者とのツーショット写真撮影の権利をつけて売ると言う、まるでアイドルのような販売を仕方をして、更に信者をのめり込ませていきます。

もちろん、ここだけを見れば割と健全なビジネスに見えますが、情報弱者や信者になる素質を持つ人(情弱・カモ)が多くが集まっているため、同じく信者ビジネスをしたい同業者に営業をかけて、コラボと称して自分の傘下に加わるように命じたり、共同で自己啓発のためのオンラインサロンを立ち上げて、信者からの集金体制を強化していきます。

「儲」という漢字が「信」「者」からできているように、信者ビジネスを行う側からすれば、彼らは一読者ではなく、儲けを生む信者という認識です。中身の薄い本であろうと、よくわかんないサロンであろうと、価値が疑わしいものを疑うことなくホイホイ買ってくれるいいカモです。

このように、自己啓発という商品を使って、他人を食物にする事で金を稼いでいる人達の光景が、胡散臭さを通り越して、吐き気を覚える邪悪を感じることも…あるかもしれません。

胡散臭い自己啓発が蔓延る裏にあるもの

自己啓発に関連するビジネス(本、セミナー、オンラインサロンなど)も、拡大を見せている一方で、その内容を見ていくとなんだか情報弱者を騙すような仕組みになっていたり、信者ビジネスのように熱狂的すぎて怖さを感じる、カルト宗教じみた世界を感じさせることがあります。

もちろん、ここまで自己啓発ビジネスが拡大していることは、それだけ

• 「人生を変えたい」
• 「自分を大きく成長させる」
• 「成功者になりたい」

と、強い希望を抱く人が増えていることとも考えられ、社会的に見たら自堕落な生活を送ることよりもいいかもしれません。しかし、その強い希望の根源は、実は将来不安や社会不安が原因と考えることもできます。

不安を打ち消すためにも、どんな場面でも利用できる「人生の正解」だとか「ビジネスの本質」などを探しを自己啓発本やセミナーで探しまくる。不安で不安でしょうがないからこそ、わかりやすい「これだ」と思える正解探しに夢中になる。

そんな不安に駆られて衝動的に動いてしまう心理を巧みに利用して、悩みを抱えている人から金を搾り取るような姿勢を、各種自己啓発ビジネスから感じる次第です。

(ただし、正解と呼べるものがちゃんと提供できているかどうかはなんとも言えず、これもまた顧客が求める商品を提供せず金儲けをしているとして、胡散臭さにつながるのです。)

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自己啓発セミナーの勧誘の手口について

自己啓発セミナーは効果のある人にはあるのですが、大抵の人には効果が怪しく、胡散臭いもののように感じられることがあります。セミナー主催者は人間の心理を利用してセミナーにハマらせるための話の仕方やプログラムを組むことがあり、怪しいセミナーに騙されないためにも勉強することが欠かせません。

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自己啓発セミナー、社会人研修で洗脳されてしまう人の特徴と心理

メンタルを強くしたい、自分を変えたいという人がよく通う自己啓発セミナーには、効果が疑わしく胡散臭いセミナーが多いものです。心理学の知識を利用して洗脳(マインドコントロール)や精神的な依存からセミナーにのめり込んでハマってしまう人が後を耐えません。

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自己啓発にハマる人の残念な特徴について

自己啓発と言えば、仕事や大学生活などで自分自身を高めるために行うものであり、それにハマる人は、さぞかし向上心が高くて立派だとお思いになるかも

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心理学ではこの欲求のことを自己拡大と呼び、

• 学業や仕事で成功を収めたい
• 部活の試合・大会で活躍したい
• 一芸に秀でて作品を発表したい

などの、自分の夢や目標へのモチベーションとなっています。

しかし、心から成功したいという強く願う場面で、

• なんとなく成功するのが怖い
• 成功することそのものが怖く感じてしまう
• いっそのこと失敗したら、心が落ち着いてホッとできる気がする…

という、自分の弱さ、未熟さ、拙さを感じたり、自分の中で破滅願望のような邪悪な気持ちが渦巻いているのを感じた経験はないでしょうか。

もちろん、ここでは成功が怖いだなんて情けない、メンタルが弱いから鍛えるべきと言うつもりはありません。

それもそのはず、成功が怖いと感じることは既に心理学で研究されており「成功恐怖理論」という名前が付いているのです。成功するかもしれない場面で恐怖感を抱くのは、人間の当然の心理とも言えるのです

今回は、成功恐怖理論についてお話いたします。

成功恐怖理論とは

成功回避理論は、1968年のアメリカの女性の心理学者ホーナーによって提唱された理論です。

成功回避理論はその名のとおり、人は無意識のうちに成功することへの恐れを感じてしまい、自ら成功を回避する心理があるという説です。

ちなみに、成功を回避する傾向はとく女性とされていますが、その理由は、この説が提唱された当時のアメリカの社会情勢が影響していると考えられています。

当時は、今ほど女性の立場も強くなく社会参加もまだ現代ほど進んでおらず、そんな状況で、女性として社会的に成功すれば

• 「(当時のアメリカの価値観からすれば)あの人は女性らしくない人生を歩んでいる」と避難される事への不安。
• 女性らしくない人生を歩んでいることで、自分の中の女性らしさやアイデンティティが失われてしまう事への恐怖。
• 女性のくせに社会的に成功している事への妬み、やっかみを女性からも男性からも受ける事への恐怖。

などの、成功することへの不安や恐怖を抱くの女性が多くいました。

また、ホーナー自身も女性の心理学者ということも影響してか、とくに女性が感じる社会的な成功への不安を、成功回避理論は説明していると考えることができます。

もちろん、女性に成功回避傾向が多いと言っても、男性に全く無いというわけではありません。

性別関係なく、成功した後に付きまとう様々な不安を避けるために、あえて成功を避けようとする心の動きが人間には備わっていることが成功回避理論からわかったのです。

ちなみに、成功回避理論は本によっては「成功回避」「成功不安」とも呼ばれています。

成功を恐れてしまう理由

成功には失敗が付きまとうと考えてしまう

何かで成功したいと願う場面では、成功することもあれば失敗することもあります。

その失敗を過度に恐れて「必ず失敗するに違いない」と失敗を極端に考えてしまうことから、成功を恐れてしまうことがあります。

例えば大学受験の場合なら「成功＝志望校に合格」「失敗＝志望校に不合格」となり、不合格という失敗(リスク)と、合格という成功(リターン)は表裏一体です。

しかし、受験は必ず誰かと競い合わねばならず、いくら模試で成績がよかったとしても本番でしくじれば不合格になるので、必ず成功するものではありません。

また、模試の判定で一番良いA判定でも、合格確率80％以上という表記にとどまっており、合格する確率は高いけれども確実に合格するわけではない以上、ひょっとしたら当日調子が悪くて失敗することもないとは言い切れません。

それらの確率は低いけど、リスクがゼロではないという事に過剰に反応してしまい、失敗するようなことを避ける、つまり成功そのものを避けようとするのです。

なお、成功が怖くて受験を途中で諦めてしまえば、失敗(不合格、リスク)してショックになることはありませんが、成功(合格、リターン)がないことは自明です。

成功した後の不安を想像して怖くなる

成功を回避する人の傾向として

• 成功した後に他の人から嫉妬されたりしないか？
• 成功したことで調子に乗りすぎて嫌われるのではないか？

と、成功をした後の不安を想像することで、成功が怖くなることがあります。

ことわざの「捕らぬ狸の皮算用」のように、成功してすらいないのにあれこれ想像したものの、想像した結果がどれもネガティブなものばかりなので、成功が怖いと感じてしまうのです。

例えば起業を考えている場合なら

• 事業が成長したタイミングで不景気になって倒産するかもしれない。
• 業績が良くても仕事が忙しすぎて過労死するかもしれない。
• お金に目がくらんで身の丈に合わない投資をするかもしれない。

など、社会的な成功であっても次々と不安材料が出てきて「やっぱり何もしないのが一番」「現状維持が一番」と考えて何もできなくなるのがいい例です。

成功したらそれ以外の生き方ができなくなると考える

成功してしまうと、もうそれ以外の生き方ができなくなるという不自由さ感じて、成功を避ける人もいます。

例えば、自分の夢はスポーツ選手で、無事に夢を達成できた姿を想像してみると

• ひょっとしたら自分にはスポーツ選手以外の生き方があったかもしれないのに、わざわざスポーツ選手になってもいいのだろうか。
• いつもスポーツのことで頭がいっぱいになり、実は思っているほど楽しい生活ではない気がする。
• 普段からスポーツ選手らしい生き方や振る舞いをしなければいけず、案外窮屈な生き方になるのではないか。

などの、不安を感じるのがいい例です。

とくにスポーツ選手などの芸能人、タレント業が成功だと考えている場合、個人としての生き方は優先されにくく、公人として所属している団体としての行動する場面や、プライベートを追われる生活になることもあります。

また、その生活はスポーツをやめた後も続き、一度成功してしまうと、もはや平凡な一人の人間として生きるのが難しいというジレンマから、成功が怖く感じるのです。

自分の成功回避傾向の強さの調べ方

自分がどれだけ成功に対する回避傾向が強い(＝成功への不安を抱きやすい)のかを調べるには、「ビジネスで成功したらお金持ちになった自分の姿」を想像して見て調べる方法があります。

想像したイメージが

• 更なる成功を手にする　：　資産運用で更にお金を増やした、事業を買収して成長させた、メディアやSNSで注目を浴びた、など
• 妥当な成功を手にする　：　老後に困らない平凡な暮らしを手に入れた、お金持ちになったけど仕事は続けて堅実に生きた、など
• 人生が転落してしまう　：　仕事仲間に裏切られてお金が盗まれた、浪費癖がついて前より生活が苦しくなった、など

のうちどれになるかで、自分が成功に対して不安を感じやすいかを知ることができます。

上の三択の場合なら「更なる成功を手にする」が成功回避傾向が弱く、リスクのあることでも積極的にチャレンジできるタイプです。しかし、リスクが大きすぎて一度の失敗で大きな損害を抱えるリスクもあります。

一方で「人生が転落してしまう」と答えた人は成功回避傾向が強く、リスクのあることが中々始められず、受験や仕事で自分を低く見積もり過ぎたり、失敗を恐れて進学も就職をしない生き方を選んでしまうことがあります。大きなリスクこそありませんが、リスクを恐れた何もできない生活になる懸念があります。

なお「妥当な成功を手にする」と答えた人は、地に足を付いた考え方ができるタイプで、安定や無難な成功のために行動しやすい人と言えます。

若者と成功への不安

長年続く不景気や先行き不透明な経済状況が続いているせいか、１０～２０代の若い人を見ていると極端に失敗することを恐れているために、成功することにも不安を感じているように見えることがあります。

受験で失敗したら人生終わり、就職活動が失敗したら人生終わり、転職活動が失敗したら人生終わり…というような意見あエピソードはSNSでも度々話題になっているのを見かけます。

また、浪人生の末路や就職活動で挫折した人の残念なその後などの、人生の節目での失敗に関する情報がネットで簡単に手に入ることも、成功への不安を強めているように感じます。

ネットがなかった頃と比較すると昔以上に「失敗したらどうなるか」という情報が簡単に入手でき、その情報はどれも見るに堪えない辛い人生なのが大半です。

その辛いエピソードが記憶に残って失敗するような場面、すなわちリスクをとって成功を掴む場面を積極的に避けている人が多くなっているように感じます。

また、現代なら失敗した様子をスマホで簡単に写真・動画撮影できますし、ネットやSNSに晒されて、不特定多数の人から笑いものにされてしまう恐れもあり、迂闊に失敗すらできない状況になっています。

何年か前に関西の方で話題になった某号泣議員のように、一度ネットにアップされた自分の醜態が笑いものにされるだけではなく、ネットユーザーにより動画が加工・編集されて一生笑いのネタとしておもちゃにされてしまう状況もあるので、成功も失敗もない生き方が一番と考えるのも至って自然だと思います。

しかし、失敗も成功もない人生や、失敗したくないから必ず成功することだけする人生は、やれることも限られており、想像以上に不自由なものになります。

そんな生活は不満ばかりだけど、かと言ってその不満を打破するためのリスクは取れず、更に不満を募らせる…というメンタル面でもあまり快適な生活とは言えません。

なお、成功せずに何者にもなっていないときは、不安と同時に「自分はどんなものにもなれるかもしれない」という妙な自信が沸くこともあって厄介なものです。

モラトリアム満喫中の大学生が、将来どうするかという不安を抱きつつも、どこか堂々としていて気力に満ち溢れているように、妙な安心感故に何もしないまま時間だけが過ぎてゆき、気が付けば留年・退学となっては困りものです。

過度に失敗・成功を恐れないためには、適度にリスクを取ることを恐れないことです。仮に失敗しても、そこまで大したことがないという経験が積めれば、きっと成功に対する恐怖がマシになると思います。