その性質上

• 営業職で差し入れや接客業で粗品や試食を勧めて売上アップに役立つとか
• 友達or恋人として仲良くなりたい人にプレゼントをして仲を深めていくとか
• SNS上で積極的に「いいね」や有益な情報を発信してファン獲得に繋げるとか

など、あらゆる目的を達成したい人に向けて、返報性の原理が以下に有効であるかを説くような書籍(主に心理学書、ビジネス書、自己啓発書)やネットの情報が溢れているものです。

しかし、冷静に考えれば、何か試食をしたからといって、誰でも必ず試食した商品を購入しないように、返報性の原理は万能かつ誰にでも当てはまる裏ワザ的な心理学テクニックと呼べないものが実情です。

今回は、そんな返報性の原理が効かない人、効果が薄くなる場面や状況について、お話しいたします。

返報性の原理が効かない、効果が薄くなる人・状況

返報性の原理の仕組みを知っている人

返報性の原理がなんたるかを知っている人の場合、他人から何の前触れもなく施しを受けてきた時に「この人は返報性の原理を使って、私から好意を引き出そうとする魂胆があるのでは？」と勘ぐってしまう。その結果、好意も返さずじまいになることも起こりうるでしょう。

ひねくれた見方で言えば、返報性の原理とは結局は自分が得をしたいがために、相手に対して打算的に好意を差し出しているだけに過ぎないという、実に自己中心的で卑しさを醸し出す行動とも言えます。

そんな卑しさを見せてくる人に対して、義理でも好意を返そうという気持ちが誰にでも湧き出てくるのか…と言えば、決してそうではないと考えるのが妥当です。

粗品を進呈するのも、試食を促すのも、お客様の笑顔や幸せのためと言うのは建前で、結局は自分たちの利益のためであるというのが本音。

そんな、本音を隠して建前だけで妙に好意を見せてくる人に対して、むやみに好意を返そうとか心を開こうとか思うのは難しいものです。つまり、好意を受けたとしても、何らお返しをしないまま終わってしまうことになることは、割と起こりうるものなのです。

自己愛が強く特別扱いされて当然だと感じている人

肥大化した自尊心を持っており

• 「自分は他人からチヤホヤしてもらうのが当たり前」
• 「他人から特別待遇を受けて当然の人間である」

と感じている人もまた、返報性の原理の効果が期待できない人です。

自己愛が強い人の視点に立てば、他人から施しや好意を受ける状態そのものがデフォルトである。むしろ、好意がなければ怒りや不満が湧き上がってきます。

そして、自分は特別な存在であると考えているからこそ、施しを受けた相手に対して感謝により好意を返すこともなければ、むしろ「もっと自分に対して施しをしなさい」と更なる要求をすることも厭わない。

もしも、自分が相手に対して同等の好意を返すようになってしまったら、自身が抱いている「自分は特別な存在である」という信念を否定することになってしまう。そのため、他人から半ば好意を搾取するかのような不平等な関係を築くと同時に、それこそが自分にとって居心地の良い人間関係であると感じてしまいます。

ご覧の通り、最初から同等の好意を返そうという気すらない。こんな相手に対して好意を見せたりや施しを与えようものなら、自分ばかり損をして不平等な関係に苦しむことになるのは明白でしょう。

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相手が求めていないものを差し出した時

返報性の原理が効かない場面は、相手が望んでいないものを差し出してしまった時がいい例です。

ありがた迷惑という言葉にもあるように、気持ちは嬉しいけど正直迷惑でしかない場面・状況がこれにあたります。

自分の求めていない物を善意で渡してきた相手に対して、下手に感謝や好意を返そうものなら、また同じようなありがた迷惑を繰り返されてしまう不安がある。

その不安が現実のものとならないためにも、受けた好意を返さずそのまま関係が自然消滅するように距離を置こうと動くことは、日常生活の中では割と見かける光景でしょう。

返報性の原理は万能ではないし、過度な期待は禁物

ビジネス書やネット上の記事において、返報性の原理が語られる時は「相手に積極的にギブをすればwin-winの関係になれる」という具合に、人間心理の本質を突いた、人を操るテクニックであるかのようにやたら誇張されて紹介されていることが目立ちます。

このことが影響して、返報性の原理はまるで万能の方法であり、どんな場面にも通用する…という偏ったイメージで語られる場面が出てしまっているのではないかと、心理学に関する情報を調べている中で感じることがあります。

ノルマが未達で追い込まれているセールスマンや、ネット上でとにかくファンが欲しいという欲望で頭の中がいっぱいの人からすれば、返報性の原理はまさに希望に満ち溢れた心理学テクニックのように感じるかもしれません。

しかし、上でも触れたように、返報性の原理は悪く言えば自分が利益を得たいがために、他人を巻き込む自己中心的で卑しい行動と思われても仕方がない、ただのありがた迷惑になりかねないという…という、メリットもデメリットもある心理学テクニックと書くのが妥当でしょう。

以上の理由から、過度な期待や一縷の望みを、返報性の原理に求めることは、お世辞にも推奨できるものではないと強く感じます。

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まさに、相手の損をして得を取れの戦略にはまってしまい、「ただより高いもの無い」と痛感してしまう瞬間ですね。

他人から熱心にサービスを受けたり尽くされると、尽くされっぱなしでは居心地が悪くなり、ついついお返しをしないと気が済まないという気持ちになることがあります。

仕事の場面では、相手がこうなるのを見越した上で、試供品を送ったりお土産や差し入れなどを送るというテクニックを使って、契約に持ち込むという営業マンもいます。

このテクニックはビジネスの場面ではなく、遊びや趣味のような娯楽の場面、恋愛の場面でも見られており、世渡りや人間関係でうまくいく人が無意識のうちに使っているテクニックでもあります。

今回は誰からからサービスを受けた時に働く「なんだか申し訳ないなぁ…」という心理を指す「返報性の原理」に関してまとめます。

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「返報性の原理(または好意の返報性)」とは、他人から好意を受けるとそれと同等の好意を返そうとする感情を持つことを表す心理学用語です。

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返報性の原理とは

上にも述べたように、他人から何かサービスを受けたり、ものをもらったりした時に「お返しをしないといけないなぁ…」と思う心理を「返報性(へんぽうせい)の原理」といいます。

返報性の原理は営業セミナーや自己啓発書、ビジネス書など度々見かける言葉で、営業で数字を出すための手法としてもよく用いられています。

もちろん、営業のようなビジネスの場面に限らず、日常生活やネットでの人付き合いでもこの原理は使われています。

試食だけ…で終わらず、つい買うのも返報性の原理

返報性の原理を説明する身近な例としては、スーパーや百貨店の食料品売り場の試食コーナーが上げられます。

そもそもで言えば、試食をした後に実際に食べた商品を絶対に買わなければいけない、というようなルールや法律は存在しません。「試」食なのですから、口に合わない、好みの味じゃないと感じたら、無理に買わなくても問題ありません。

しかし、実際に店員から渡されて試食をした時に、「食べっぱなしのまま商品を買わないのはなんだか申し訳ない」という気持ちになったり「試食しちゃったんだから買わないとなんか気まずい」と感じてこの心理こそが返報性の原理です。

「試食とはいえ、店員さんが見てる前でタダで食べたんだから、買わないといけない…」と思い、つい買ってしまうというの見越した上で、売りたい商品は試食コーナー設置していると考える事もできます。

「損をして得を取れ」というビジネスの格言は、この返報性の原理を用いて、こちらが出血大サービスをすることで、売上を上げるということをよく表しています。

返報性の原理は奢られたり、お中元や年賀状にも当てはまる

試食の他にも、日常生活の中で返報性の原理は数多く存在しています。

例えば、

・上司や先輩からご飯を奢ってもらう。
・ご近所さんからおすそ分けをもらう。
・同僚から海外旅行のお土産をもらう。
・いつも通ってる飲食店で粗品や無料のサービスをしてもらう。
・バレンタインやホワイトデーに義理チョコをもらう。

…などのように、相手の好意から何かを頂くとその好意を無駄にできなくなり、ついお返しをしたくなるというのが、返報性の原理です。

実際に相手から奢られっぱなし、貰いっぱなしというのはあまり居心地のいいものではなく、「この前奢ってもらったから、何か恩返しできるようにならないと…」という心理になりやすいですね。

また昔に比べて減りましたが、お中元やお歳暮、年賀状や暑中見舞いも、返報性の原理が色濃く出た文化の一つといえます。

相手から贈り物や手紙をもらったまま、自分は何もお返しをしないまま過ごす、というのはあまり気持ちのいいものではないのでストレスの元になってしまいます。そのストレスを解消するために、贈り物や年賀状のお返しをしたくなります。

相手に見返りや期待を求めないのがコツ

営業成績のためになんとかして数字を上げたい時に、返報性の原理を利用して、相手に喜んでもらえるようなプレゼントを贈る場合、「きっと相手からお返しが来るはずだ！」と思い込まない事が大切です。

プレゼントを送った際に自分の中で見返りや期待が大きくなると、相手にその事を悟られ「露骨過ぎる」「何か裏があるのでは？」と不信感を抱かせる事になります。

また、お返しが来なかった際に大きなショックを受けて落ち込んでしまったり、イライラや怒りの原因になってしまう事もあります。

あくまでも、相手からのお返しが来ることを求めず、「お返しが来たらラッキー！」程度に考えて置く事がコツです。

もちろん、何か物を贈る事に限らず気持ちや思いを伝えるというのも効果的です。例えば、相手に感謝の気持ちを込めた直筆の手紙を贈るといったアナログな手法から、FacebookやTwitterのようなSNSで繋がり友達になって「いいね！」を毎日押すといったデジタルな手法まで様々です。

ネット状のコミュニケーションでも、「いつもいいねを押してもらってばかりでなんだかお返しをしないと…」という気持ちになるので、積極的にSNSを活用して営業をかけ、売上を伸ばすというテクニックもあります。

返報性の原理は恋愛にも応用できる

返報性の原理を応用すれば、自分が恋心を抱いている相手と恋人になれることもあります。

相手に好かれるためには、まずは自分から相手を好きになるのが大切です。自己中心的で相手の方から愛してもらえる、好意を持ってもらえることを当然のように考えていては、好きな相手からは幼稚な人と思われ見向きもされません。

相手を好きになったからこそ、喜ばれるような言葉をかけたり、時間や労力を惜しみなく費やしていくのがコツです。

また、繰り返しになりますが見返りや期待を求めるのも、相手に負担をかけてしまいます。あくまでも見返りを求めず、自然に振る舞うというのがコツです。

そうやってだんだん相手に自分が渡せるものやサービスを与えていくうちに、相手との距離感も縮まり、次第に相手の方から「何かお返しをしたい！」という気持ちにさせることができます。

ただし、このテクニックは愛情に過度に飢えていたり、相手への思い込み依存心が強い人、精神的に不安定な状態にある、いわゆる「メンヘラ」と呼ばれる人が相手だと、こちらも精神を病んでしまう、心身ともに疲弊してしまうリスクもあります。

返報性の原理は詐欺やマルチ商法に用いられることも

営業で成績上げて売上アップのために用いられるプレゼントを渡すなどのテクニックですが、当然ながら詐欺やマルチ商法といった悪徳商法、飛び込み営業や自爆営業で利益を上げるブラック企業でも使われるテクニックでもあります。

年賀状の自爆営業のように、営業する人の人間関係をずる賢く利用して、相手に「買わなきゃ申し訳ない」という気持ちにさせてまで商品を売る行為そのものは、けっして褒められるやり方とは呼べません。

また、自己肯定感が低く自分の軸が無かったり、人からのお願いを断りづらかったりする性格の人はターゲットになりやすく、気が弱そうな相手を狙って無理やり商品を買わせたり契約をさせるケースもあります。

相手にプレゼントを送ったり、何かサービスをしてもらわないと買ってもらえないというのは、それだけ商品に魅力が無い、市場からあまり必要とされていないということでもあります。

普通の客からは、例え無料でも買いたいと思わないからこそ売れ残っており、そんな商品をなんとかして売りさばくテクニックとして、プレゼントを送ったりサービスなどをして売ろうとアタックする人には、きっぱりと「NO！(ノー)」と言えるようになる事が大切です。

ただより高いものは無いという格言にもあるように、ただで貰ったものには相手の思惑や「申し訳ない、お返しをしないといけない」という気持ちから、つい余計な出費になってしまうということをうまく表している格言です。

最近話題のHSP(ハイリー・センシティブ・パーソン)のように感受性が高く繊細で優しい人ほど「断って相手をがっかりさせてはいけない」と考え込んで、自分を犠牲にしてしまいがちです。

しかし、実際に金銭のやり取りが発生したり、保険のような自分の一生に関わる大きな契約を結ぶする場面であれば、優しさや思いやりの気持ちだけではなく、しっかり商品の価値や相手の人間性を見極め、自分の意見を主張する事が、自分自身を守るためにも大切になってきます。